Архив газеты
"Вестник МГНОТ"


Международное общество фармакоэкономических исследований (ISPOR)

Управление качеством медицинской помощи

Главный спонсор
Высшей Школы Терапии МГНОТ
Иван Лесков
От редакции: сейчас врачей государственных клиник «загоняют» в частную медицину. Что ждет их там, как выжить и не потерять лицо — об этом разговор с ЛОР-врачом Иваном Лесковым (Продолжение. Начало читайте в №149, ноябрь)
ОН-ЛАЙН КОНСУЛЬТАЦИИ
Очень многие пациенты ищут «своих» врачей через он-лайн консультации. Это вовсе не значит, что они там задают вопросы. Это означает, что они внимательнейшим образом читают ответы врачей. И выбирают из них наиболее адекватных — тех, кто дает ответы по существу, не навязывая своего лечения. Ответы типа «приходите на консультацию, а там разберемся», конечно же, абсолютно правильные. Только они не работают. Так что придется подробно отвечать, что вы подозреваете (несколько вариантов) и очень подробно рассказывать, как это можно вылечить — опять же со всеми возможными вариантами. Если ваш ответ пациента устроит, он непременно пойдет смотреть, кто вы такой и кликнет на ваш персональный сайт. Ну а вам, собственно, это и надо.
Порталов, предоставляющих услуги интернет-консультантов, просто не счесть. На некоторые доктора приходят по приглашению (иногда даже по результатам собеседования в реале, как на 03.ру), но большинству достаточно обычной он-лайн регистрации, как например на портале «Москлиник.ру» или «Грандекс.ру». Очень советую застолбить себе местечко сразу на нескольких и проверять вопросы не реже двух раз в день. Хлопотно? Ну конечно. Но оно того стоит.
Придется научиться терпеть идиотские вопросы, соблюдать «Кодекс этики врачей рунета».
В общем, если вы действительно постараетесь привлечь пациентов, они к вам непременно придут. И тогда возникает главный вопрос — а как с ними, собственно, быть? Как разговаривать, чтобы эти пациенты пришли к вам еще и еще? Чтобы не выкинули ваши рекомендации в помойное ведро или, чего доброго, не настрочили бы жалобу куда-нибудь повыше?
«ФИШКИ» НА КОНСУЛЬТАЦИИ
Между частной практикой в России и на благополучном Западе не 1, а 2 большие разницы. Прием частного врача, например в Италии, стоит от 200 до 400 евро при средней зарплате по стране в 1600 евро. То есть люди готовы отдать до четверти месячного заработка для того, чтобы их принял частный доктор. Это потому, что ждать приема у бесплатного специалиста приходится от 2 месяцев до полугода. И потом затраты на прием все равно компенсирует страховая компания.
Чтобы попасть на прием к бесплатному специалисту в Москве, ждать нужно совсем недолго — примерно недели 2 и то, если вам крупно не повезет с записью. Средняя стоимость приема в частной клинике — 1000 рублей при средней зарплате около 40 000 рублей. То есть, в отличие от Западной Европы, тратить на прием врача придется не четверть заработка, а ровно в 10 раз меньше — 2,5%. Но и страховые компании не компенсируют нашим гражданам подобных затрат.
Соотечественников заставляет обращаться к частным врачам не долгий срок ожидания консультации, а разочарование в бесплатной медицинской помощи — или эта помощь оказывается неэффективной, или врач для решения проблем со здоровьем предлагает решение, которое кажется пациенту неприемлемым. Все остальные причины обращения за платной медицинской помощью существенной роли не играют.
Наличие/отсутствие в помещении евроремонта, свежесть медицинского оборудования и вежливость персонала как критерии выбора, куда обратиться проходят по ведомству сказок для дефективных детишек. Верить в них могут только туповатые «бизнес-тренеры» с незаконченным психологическим образованием. Ваши пациенты придут к вам потому, что им не помогли в районной поликлинике. Вот на этом и будем строить с ними отношения.
ДИАГНОЗ
Если человек уже побывал со своей болячкой в поликлинике, значит диагноз у него уже есть. И первое, что он вам сообщит, будет как раз этот самый диагноз, возможно, даже поставленный каким-нибудь кандидатом наук или профессором. Профессора, знаете ли, иногда принимают в районных поликлиниках. Так что начинать прием вам придется с того, чтобы уйти от диагноза, поставленного вашему пациенту неизвестно кем и неизвестно при каких обстоятельствах.
«Достать» пациента настолько, чтобы он пошел на прием к частному врачу может не диагноз (каким бы он ни был, это всего-навсего такое слово), а конкретные жалобы. Значит, если пациент, например, говорит вам, что у него гайморит, вы должны спросить у него, как его этот самый гайморит беспокоит. И тогда пациент начинает медленно и вдумчиво перечислять, как и когда он чихает и кашляет — время у вас есть. А он, перечисляя жалобы, уже забудет, что пришел лечиться к вам от гайморита — его больше волнует собственное состояние, а не то, как это самое состояние называется.
ЖАЛОБЫ
Как собирать анамнез и выслушивать жалобы, более чем детально уже изложено во всех учебниках пропедевтики. Применительно к частной практике можно добавить только одно — вы должны быть готовы объяснить пациенту каждую его жалобу.
Например, применительно к тому же гаймориту вам придется придумать, как объяснить пациенту, почему у него идут или не идут выделения из носа, а также откуда взялись затруднение дыхания и головная боль. И тогда не исключено, что пациент запросто согласится с тем, что диагноз «хронический гайморит», от которого его долго и безуспешно лечили в районной поликлинике проколами, куда-то испарится, а взамен него появится другой диагноз — тот, который поставите ему вы.
Вашему пациенту с гайморитом не нужно, чтобы у него стал бы «чистым» рентгеновский снимок пазух или чтобы кто-нибудь зачеркнул бы в карточке слово «гайморит», заменив его на любое другое (ну скажем «здоров»). Ему нужно, чтобы прекратилась головная боль и восстановилось носовое дыхание. Вот пусть эту задачу для вас он и сформулирует — под вашу диктовку. И только тогда вы можете смело обсуждать с ним ваш план дальнейшего лечения. Пациент может этого не осознавать, но на самом деле он уже готов.
НАЗНАЧЕНИЯ
Худшая оценка работы врача — это выброшенный пациентом в мусорную корзину листок с вашими назначениями. Если кто-то из ваших пациентов так поступит, переживать не стоит — по-настоящему отвечать за неправильные и необоснованные назначения вы будете, только если ваш пациент будет их выполнять. За все последствия невыполненных назначений будет отвечать только он сам. А вот чтобы ваш пациент ваши же назначения выполнял от и до, лучше будет договориться с ним обо всем на бережку.
Это значит, что вам придется подробно объяснять, для чего вы рекомендуете те или иные лекарства, манипуляции и обследования. Например, рекомендуя провести общий анализ крови, вы запросто можете сказать, что не знаете, чем вызвана инфекция — вирусами или бактериями. И анализ крови вам (а значит и пациенту) необходим, чтобы решить, назначать или не назначать антибиотики. Пойдет ли на это пациент? А то нет! Антибиотиков он боится, а значит согласится на их применение только тогда, когда это будет обосновано.
ПОБОЧНЫЕ ЭФФЕКТЫ ЛЕЧЕНИЯ
Некто Элай Лилли — основатель фармацевтической компании имени себя — как-то сказал, что если лекарство не имеет побочных эффектов, то это и не лекарство вовсе. И тем не менее пациенты чаще всего отказываются от приема препаратов как раз из-за их побочных эффектов, а не из-за их дороговизны. Так что о побочных эффектах от лечения лучше рассказать самому, не ожидая, что пациент прочтет об этом в аннотации к препаратам или того хуже — на каком-нибудь форуме в интернете.
Если вы заранее предупредите его, как относиться к тому или иному побочному эффекту, он будет только благодарен, а аннотацию читать просто не станет. Человек по своей природе ленив, ему проще спросить у кого-нибудь, чем искать информацию самому. И пусть это цинично, но ведь грех не сыграть на этом, правда?
ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ
Существует простой психологический закон: охотнее всех человек слушает сам себя. Ваша задача на приеме — заставить пациента проговорить как можно больше за вас. Он жалуется — вы объясняете происхождение жалоб, он формулирует вашу задачу — вы только помогаете ему в этом. Консультация в частной практике — это своего рода словесное айкидо, когда вы только направляете движения пациента, а не тащите его за волосы к неизбежному выздоровлению.
Единственное, чего на консультации делать нельзя категорически — пугать пациента. Он и так уже напуган, раз пришел к вам. Дайте ему надежду, и он всегда будет на вашей стороне.
ПРОБЛЕМНЫЙ ПАЦИЕНТ
Примерно каждый пятый пациент (данные из «Общей врачебной практики по Джону Нобелю»), обращающийся к врачу, вовсе не собирается лечиться. Цель этих людей — повышение собственной самооценки или же элементарное стремление получить какую-то личную выгоду — от больничного листа по случаю конфликта с начальством до попытки спровоцировать судебный процесс.
В Питере подобную публику врачи когда-то заносили даже в специальную базу данных, чтобы сразу, при первичном обращении, давать им от ворот поворот. Но в других городах доктора все еще в плену ложных представлений типа «пациент всегда прав». Что и приводит их то на скамью подсудимых, то просто на растерзание на страницах интернетовских форумов.
Постараюсь дать несколько типичных портретов проблемных пациентов и поделиться опытом противодействия жуликам или откровенно сумасшедшим, которые портят жизнь докторам.
Control freak. Внимательнейшим образом читает лицензию, приложение и договор на оказание медицинских услуг. Беседу с врачом начинает как его потенциальный работодатель, так что у доктора появляется впечатление, что он вновь проходит собеседование. В назначениях рвется обсудить с врачом исключительно побочные эффекты от препаратов. Услышав про анализ крови из пальца, долго допытывается, насколько это опасно.
Съедает кучу времени (от часа и больше на первичный прием) и мотает нервы. Получив первичную консультацию, исчезает в никуда. Если такой пациент останется, он будет жаловаться вам на побочные эффекты от ваших же назначений. А поскольку такой человек, как правило, ленив и необразован, то эти эффекты он будет просто зачитывать вам по бумажке — с аннотации или из фармацевтического справочника. На этом, кстати, такие типы и ловятся.
Через 10 минут беседы такого пациента надо выставить в коридор под предлогом осмотра следующего пациента — с обещанием непременно продолжить чуть позже. На вопросы, требующие развернутого ответа, отсылать к письменным источникам.
Плакальщица. Как правило женщина с весьма незначительными проблемами. При попытке о них рассказать, ударяется в слезы. Уверена, что у нее непременно будет рак — не сейчас, так потом.
Потеря времени. Если вы дадите Плакальщице свой мобильный, она будет звонить вам в самых неожиданных случаях, заставая вас то в туалете, то у кассы в магазине, то в 4 часа утра. Если этой даме больше 70, каждый раз она будет вас знакомить с разными вариантами своего анамнеза, чем, в конце концов, вас окончательно запутает.
Рецепт от доктора Хауса: пациент лжет. Слезы Плакальщицы не имеют никакого реального отношения к делу.
Приверженец народной медицины. Судя по его же рассказам, в основном проводит время, гуляя в трусах по зимнему лесу, прихлебывая из фляжки урину и поминутно осеняя себя крестным знамением. Его бабушка была знахаркой и всему его научила в глухой деревне где-то за Уралом. Потом бабушку забрали в секретный институт КГБ, но перед этим она передала ему свой дар предвидения. Зачем он пришел к вам, непонятно. Окончательно разочаровавшись в медицине сразу по окончании собственного рассказа, уходит, хлопнув дверью.
Опасен большой френдлентой на ЖЖ. Репутацию вам испортит очень надолго. Берегите время и нервы. Дискуссии бесполезны. В шею!
Олигарх. Одет с иголочки в блестящий костюм с люрексом. На запястье — «Лонжин» или «Роллекс», который он как бы невзначай демонстрирует. В любую погоду — остроносые блестящие туфли на тоненькой подошве. Машину оставляет за углом. (Лично я сам знаю десяток мест в Москве, где на докризисные $100 можно одеться точно так же — включая «Роллекс»). Характерные фразы: «док, бабло не проблема», «время — деньги», «делайте все, что нужно, сразу — время дороже». После необходимых процедур и манипуляций уходит, забыв заплатить. Не возвращается никогда.
Под любым предлогом назначайте обследования, а потом уже обещайте сделать все остальное. Но после консультации он не вернется.
Силовик. Вариант «олигарха». На короткой ноге с Путиным или на худой конец, с зам. главы районной управы. Трясет перед носом корочками, обещая, что если ему здесь не помогут, разнесет всю контору вдребезги и пополам. Вас лично укатает в Сибирь навечно.
Станьте control freak*ом и посмотрите корочки. Они просрочены, а их владелец уволен из участковых 3 года тому назад за пьянство.
Змея. Ангел. Начинает со слов: «доктор, Вы — моя последняя надежда. Мне рекомендовали Вас как крупнейшего и о-о-о-опытнейшего специалиста». На процедуры ходит как часы, все назначения выполняет с педантизмом робота с японского конвейера. В самые болезненные моменты преданно смотрит в глаза.
Накидывается на вас при первом удобном случае без предупреждения как конвойный пес. Знает досконально, кому и на что жаловаться. По окончании лечения пишет телегу, из которой следует, что вы его обманули, не помогли ничем, нанесли тяжкий вред здоровью, вовсе не имеете медицинского диплома и в свободное от работы время отрезаете хвосты соседским кошкам. Цели такого пациента — самые что ни на есть меркантильные.
При первом же подозрении отправлять в самую крупную из доступных клиник. Амбулаторную карту вести идеально, все свои выводы и диагнозы подтверждать данными лаборатории и инструментальными исследованиями. Лечить строго по федеральным стандартам оказания медицинской помощи. И даже не думать о левых заработках. Это уже серьезно.
ДЕЛИКАТНАЯ ТЕМА:
КАК И ЗА ЧТО БРАТЬ ДЕНЬГИ С ПАЦИЕНТОВ
Вопрос брать или не брать деньги с пациентов периодически обсуждается среди коллег с кучей аргументов «за» и не меньшей кучей аргументов «против». С одной стороны, если денег не брать, докторам придется жить на одну зарплату, которая отличается от зарплат менеджеров «Газпрома». С другой — заглядывать в карман пациенту нехорошо, а брать деньги прямо на рабочем месте еще и уголовно наказуемо.
Пока государство блуждает в 2 соснах, начисто забывая о золотой середине, которая решит все материальные проблемы врачей разом (если вы не поняли, то я говорю о достойной оплате труда), частные клиники решают дилемму просто и изящно. Пациент приходит к доктору, а платит деньги за визит в кассу. То есть, хотя доктор денег и не берет, пациент все равно платит. Фокус состоит только в одном: сколько и за что платить, решает все равно доктор. То есть вы.
Итак, простенький вопрос: что же писать пациенту в направлении в кассу? Сколько стоит медицинская помощь? Если садиться и считать, она складывается из зарплаты врача, цен за аренду помещения, коммунальных услуг, зарплаты персонала и амортизации оборудования. Во всех учебниках по организации здравоохранения это размазывают на десятки и сотни страниц. Главной составляющей цены — аппетита владельца медицинского центра (или его кредиторов) там почему-то нет. Так что, даже имея специализацию по организации здравоохранения, об этой составляющей вы узнаете впервые, только придя на работу в частную клинику.
Есть 2 стратегии удовлетворения этих аппетитов. Согласно первой, пациент приходит в клинику, платит как можно больше, после чего не возвращается никогда. Если вас в первый же день работы познакомили с инструкцией под загадочным названием «перечень необходимых обследований первичных пациентов», то, скорее всего, вы попали именно в такое место.
Оцените этот перечень с точки зрения врача. На 1 действительно оправданный пункт там приходятся 3, объяснить которые можно только туманным выражением «кабы чего не вышло». Ну а если вам еще при этом и расскажут, что вы будете получать проценты за каждое направление на консультацию и за каждую проданную в аптеке упаковку лекарства, сомнений не будет: здесь придерживаются стратегии «схватить, поделить и быстро съесть».
Стоит ли там оставаться, решать, конечно же, только вам. Но перед этим я настоятельно рекомендую зайти на портал «Москлиник.ру» и почитать отзывы пациентов на подобные клиники. Поверьте, это чтение будет весьма поучительным.
Вторую стратегию сформулировал Владимир Ильич Ленин: «лучше меньше, да лучше». Мне вторая стратегия нравится гораздо больше. Почему? Да потому, что пациент рассчитывает потратить на вас строго определенное количество денег и ему очень не понравится выскакивать из своего бюджета. Вы знаете эту сумму? Нет. Вот то-то же. Чтобы определиться с ценой, которую заплатит пациент, есть несколько простых правил.
Прайс-лист клиники. За цену медицинских услуг отвечаете в клинике не вы — ее определяет владелец, а утверждает генеральный директор. Вам лишь остается сделать то, что они сделать забыли: рассказать пациенту, что входит в каждый конкретный пункт. Например, на консультации пациент оплатит ваше время, интерпретацию ранее сделанных обследований и назначение вами курса лечения и дополнительных обследований.
Загадочный пункт «схема лечения», (который почему-то встречается в прайс-листе каждой второй клиники, если не считать каждую первую), на самом деле существует только для пациентов, которые вламываются в кабинет со словами: «диагноз и анализы у меня есть, назначьте что-нибудь». Если рискнете назначить — это и будет «схема лечения»; не рискнете — забудьте об этом пункте навсегда.
Две услуги в одной. В начале 1990-х годов в перечне платных услуг в одной из московских стоматологических поликлиник я как-то видел такое: «наркоз при лечении зубов — 214 рублей». Пунктом ниже стояло: «выведение из наркоза — 214 рублей». Надо полагать, что пациентам, желающим сэкономить, предлагалось отправляться в кассу под наркозом.
На самом деле брать деньги за несколько услуг при первичном обращении пациента — такой же идиотизм, как выведение из наркоза отдельным пунктом. Так что если вы на первичной консультации сделаете пациенту еще и, например УЗИ, помните, что УЗИ в данном случае вы делаете бесплатно. Если пациент оплатит только консультацию, он к вам вернется с большей долей вероятности, чем если оплатит и консультацию, и УЗИ.
Экономия средств пациента. На самом деле самолечение не только опасно — оно еще и дорого. Если пациент вдруг сам начнет обследоваться «на аллергию», ему придется сдавать ВСЕ панели аллергенов, если он решит выявить у себя инфекцию, ему придется сдавать ВСЕ анализы на инфекции, которые только есть в репертуаре доступной ему лаборатории. И за каждый тест придется платить. Ну а если подсчитать расходы на сосудосуживающие капли у пациентов с нафтизиновой зависимостью, сумма может получиться и вовсе астрономическая — особенно, если зависимость эта длится годами.
Поэтому, назначая лабораторные обследования, врач не только выбирает нужные тесты — для пациента он должен вычеркивать из списка ненужные. Пусть пациент видит, что вы стараетесь сделать так, чтобы он оплатил только то, что ему действительно необходимо. И кстати — никогда не настаивайте, чтобы пациенты сдавали анализы только в лаборатории вашей клиники (хотя ваше начальство будет настаивать на обратном). Вам нужно, чтобы пациент эти анализы сдал, только и всего. Где он будет это делать, не так уж и важно, вы лишь можете дать ему алгоритм выбора лаборатории. Требовать, чтобы для сдачи анализов он ехал к вам через весь город — верный способ пациента потерять. Человек, знаете ли, всегда ищет, где ему удобнее.
Леваки. Работая в частной клинике, денег в карман лучше не брать. Конечно, пациенту часто бывает все равно, кому платить — в кассу или вам в карман. Но наше законодательство устроено таким образом, что персональная ответственность врача крайне редко бывает административной и слишком уж часто — уголовной. Так что переложите административную ответственность на свое начальство.
Все очень просто: если ваш пациент заплатит в кассу те деньги, которых, по его мнению, стоит ваша консультация, он с большой долей вероятности придет к вам снова. И еще направит к вам несколько своих знакомых. Если же пациент решит, что с него взяли лишнее (обычно пациенты описывают ситуацию коротко: «обобрали»), он — с той же долей вероятности — постарается всерьез и надолго испортить вам репутацию.
Если у вас будет много пациентов, прием будет заполнен всегда, и тогда ни один работодатель не упрекнет вас в том, что вы мало денег берете с пациентов. Если будете брать много, половина приемов будут пустыми. Несложные подсчеты, кстати, показывают, что при большом потоке «дешевых» пациентов доктор зарабатывает больше. Потому, что однажды побывавшие у него пациенты возвращаются к нему снова и снова. И практика начинает расти как снежный ком.
ИСТОРИЯ БОЛЕЗНИ
ИЛИ КАК УДЕРЖАТЬ ПАЦИЕНТОВ
Социологи шутят, что цивилизованность общества можно измерять в метрах — имеются в виду метры использованной обществом туалетной бумаги. У нас с вами тоже есть поговорки на этот же счет. Например, такая: «что сделал — запиши, что не сделал — запиши дважды». Или еще одна, более известная: «история болезни пишется для прокурора».
На самом деле в маленьком медицинском центре вашего босса будет волновать состояние выручки, а вовсе не то, как вы ведете амбулаторные карты. Да хоть вовсе их не ведите — меньше бумаги потратите. Она, бумага, между прочим, тоже денег стоит.
Но на самом деле вести амбулаторные карты придется и как можно более подробно. Для себя. Вы же помните, что ваша задача — набрать как можно больше пациентов для себя, а не для центра, в котором вы работаете на данный момент. Будет, что унести с собой, когда начнете искать новую работу.
Хозяева медицинских центров относятся к выносу амбулаторных карт очень нервно. Они ведь не знают, зачем вы их уносите с собой. А вашим объяснением, что хотите поработать над заполнением карт по старой поликлинической привычке дома, просто не поверят. Значит, амбулаторные карты нужно вести в электронном виде. Так проще, поверьте моему опыту.
Понадобится компьютер, флешка и минимальное программное обеспечение. Лучше всего вести карты в обычных вордовских файлах (придется купить официальную версию майкрософт офис) или пользоваться программами с открытым кодом, например, Open Office. Некоторые опера из ОБЭП до сих пор не оставили поганой привычки проверять компьютеры докторов на предмет нелицензионного ПО.
Еще лучше — вести карты на удаленном сервере, например, пользуясь сервисом Google Docs. Понадобятся главному врачу клиники ваши карты — распечатаете их для проверки, не понадобятся — будет лучше всем и вам в первую очередь. А заодно сэкономите на флешке. Тем более что флешку вы можете потерять или, того хуже, у вас ее может отобрать или какой-нибудь проверяющий или же владелец медицинского центра. А это, знаете ли, будет уже совсем печально.
Помните — амбулаторные карты ваших пациентов — это ваше единственное достояние. Делить его с владельцем медицинского центра просто глупо. Рано или поздно, но вы все равно расстанетесь, и все наработанное вами должно оставаться при вас.
Если вы хотите, чтобы пациенты были бы только вашими, а не пациентами медицинского центра, карты пациентов должны быть у вас под рукой всегда. Потому что ваше общение с пациентами не должно заканчиваться в тот момент, когда вы закончите прием и пойдете домой.
Главное преимущество частного врача — его доступность для пациентов в любое время суток. После любой, даже самой подробной консультации, у пациентов всегда возникают вопросы. Или же они появляются при поступлении каких-то новых данных — результатов лабораторных анализов, инструментальных обследований, наконец, после начала приема назначенных лекарств. И далеко не все эти вопросы необходимо решать на при очном визите пациента — тем более что пациенты это тоже понимают.
Будет глупо, если пациент в поисках ответов на эти вопросы будет вынужден звонить на ваш рабочий телефон. Так что просто дайте ему (или ей) номер своего мобильного, а еще лучше — адрес электронной почты (правда, почту после этого придется проверять дважды в день). Зато это даст вам, во-первых, возможность отвечать на вопросы тогда, когда вы сами этого захотите, а во-вторых, — письменную информацию легче усвоить — и вам (проще посмотреть результаты анализов, чем выслушивать их по телефону) и пациенту (некоторые названия лекарств по телефону легко не расслышать и потом перепутать).
Например, если вы назначите клинический анализ крови, пациент получит его результаты на следующий день. Он может принести их вам лично и оплатить вторую консультацию (если вы откажетесь от этих денег, придется долго объясняться с главврачом медцентра — он подумает, что вы положили за консультацию в карман). А может прислать вам анализ по электронной почте и по ней же получить ваши комментарии к анализу и дополнительные назначения. Ну а вы столь же легко прицепите к амбулаторной карте пациента и результаты анализа, и собственные назначения.
В результате вы сэкономите время, а пациент будет знать, что вы никогда не берете лишних денег и кому ему писать, если у него опять что-нибудь случится. Подобная организация труда приведет к тому, что вы получите массу бесплатной работы, которая вкупе с самопиаром в интернете (который тоже вы будете делать совершенно бесплатно) отнимет у вас массу времени и сил. Но если самопиар необходим для привлечения первичных пациентов, то ведение он-лайн консультирования для тех, кто уже побывал у вас на приеме, позволит вам сколь угодно долго удерживать пациентов у себя. И однажды пришедшие к вам пациенты и станут вашими настоящими работодателями. Ну а медцентру, где вы работаете, останется лишь скромная роль организации, которая предоставляет вам кабинет и лицензию. Де-факто вы станете свободным человеком. И тогда останется только грамотно распорядиться этой свободой.
ЧЕГО ВЫ СТОИТЕ НА САМОМ ДЕЛЕ
Заработок врача в частной клинике это 20—30% от стоимости приема. Мало? Да нет, цифра вполне себе справедливая. Если эти 20% вы получаете «в белую», а клиника за вас платит все налоги; если клиника предоставляет вам юридическую защиту, а ее специальный отдел занимается привлечением пациентов, заполняя ваш прием до отказа, то почему бы и нет?
Нет — потому, что на практике все обстоит несколько иначе. Вы сами занимаетесь привлечением пациентов, сами закупаете необходимые медикаменты (с точки зрения директора, все, что дороже 20 руб. за ампулу, покупать не нужно), да вдобавок еще и получаете зарплату в конверте. Наконец, случись что, адвоката вы тоже будете оплачивать из своего кармана.
Подождите называть положение недопустимым. Просто при таком раскладе ваша работа стоит несколько дороже. Скажем, не 20%, а 50. Есть смысл поговорить об этом с хозяином клиники? Есть, да еще какой — увеличение вашей зарплаты в 2,5 раза — разве это не смысл? Вопрос только в том, как и когда об этом разговаривать.
Пока вы работаете в клинике без году неделя, нет смысла разговаривать с хозяином о прибавке — он настолько будет удивлен самим фактом вашего существования, что ни о чем другом просто не будет думать. Как? Разве у меня есть такой сотрудник? Вот сюрприз!
Нужно, чтобы вашу работу в клинике хозяин осознал и прочувствовал. Наберите побольше пациентов, постарайтесь приносить в кассу стабильную прибыль. Это пригодится вам не только в разговоре с шефом о прибавке. Это пригодится в любом случае.
Если говорить о критериях, момент для разговора наступает тогда, когда у вас в течение всего года есть полная запись. Обычно такой момент наступает, когда в вашей картотеке число пациентов переваливает за 1000. На наработку такой картотеки уходит 2—3 года работы. Картотека из 1000 пациентов — это более чем серьезный актив.
Итак, прием у вас заполнен всегда, выручка с вашего кабинета наконец-то стала стабильно высокой. Прямое следствие этого — ваше существование наконец-то замечает хозяин клиники. Он может показывать это, здороваясь с вами за руку и почтительно заглядывая в глаза, может демонстративно не замечать вас, но факт остается фактом — наедине с собой хозяин радуется, что вы оказались таким удачным приобретением. Так что самое время преподнести ему ложку дегтя.
Намеки излишни. Просто идите в кабинет к директору и скажите, что вы хотите повышения процента. Бояться нечего — вас устроит абсолютно любой ответ. Сидеть на попе ровно вы будете только в том случае, если ваши законные требования будут полностью удовлетворены. При любом другом исходе разговора вам нужно будет действовать.
Но что ответит вам хозяин? Расставаться с деньгами ему хочется, как бы это сказать, не очень. Так что приготовьтесь к тому, что он будет изворачиваться и лгать.
1. Повысить ваш процент невозможно, потому что ему, хозяину и директору клиники, и так едва удается сводить концы с концами — налоги-то все растут и растут (врет — вы получаете зарплату в конверте, а значит, налоги клиника платит по минимуму).
2. В последнее время стало трудно выплачивать аренду за помещение (опять врет — с вашим приходом в клинике дела пошли намного лучше).
3. Вы блестяще работаете, и через годик хозяин хочет сделать вас своим соучредителем (и снова врет — сейчас вы просите гораздо меньше, но он почему-то намерен вам отказать).
4. Вы — замечательный врач и прекрасный человек. На самом деле похвала сотруднику, которому отказано в повышении, — абсолютно стандартная практика. Впрочем, это тот единственный случай, когда хозяин говорит чистую правду. Он искренне любит если не вас, то уж точно искренне любит деньги, которые вы ему приносите.
Что делать, если хозяин предложит вам повышение, но не до 50%, а только до 40? Радоваться — вы работаете с вполне адекватным руководителем. Если 40% вас не устроят, вернитесь к этому разговору через год.
Если же хозяин откажет вам в повышении, постарайтесь ничем не выдать того, что разговор вас не удовлетворил. Благодарите шефа за уделенное время, соглашайтесь с его аргументами и возвращайтесь к работе.
Вам пора действовать. Что же до вашего хозяина, который так вас хвалил и так искренне жаловался на тяжелую жизнь простого русского капиталиста — ну что ж... Как говорил один из героев вестернов, «господь ненавидит идиотов».
Если ваш хозяин — жадный идиот, это вовсе не значит, что идиотами являются все работодатели поголовно. Зато все они жадные. Вот на этом-то мы с вами и сыграем. Не бойтесь увольняться с насиженного места. Ваши настоящие работодатели — это ваши пациенты, а они останутся всегда при вас. Все, что вам нужно, чтобы осуществлять прием — 4 стены, лицензия и немного оборудования. И если вы готовы платить за это 50% от оборота — это очень щедрое предложение. Получить его — уже большая удача, так что все руководители медицинских центров, к которым вы обратитесь, за это предложение непременно ухватятся. В конце концов, вы предлагаете им стабильный доход за просто так — они уже потратились и на лицензию, и на помещение, и на инструментарий. Вот только отбить его никак не могут. Так что вы явитесь к ним в буквальном смысле — аки ангел с небес.
Постарайтесь письменно сформулировать свое предложение. Укажите месячный оборот со своего приема — его нетрудно подсчитать, если вы знаете собственный процент и помните, сколько вы получали. Это — непроверяемая информация, поэтому вам будут верить на слово. А вот с числом пациентов будет лучше, если вы хоть как-то его подтвердите. Впрочем — это тоже не сложно. Приложите к своему письму снимок экрана компьютера, где будет видно, что это — база данных пациентов и будет видно их число (но не контактные данные и диагнозы!). Поверьте, этого вполне хватит. Вся остальная информация о вас — фамилия, специальность, контактные данные и наличие сертификата — чистая формальность.
Не бойтесь указывать последнее место работы. Да, разумеется, ваш бывший работодатель, если его спросят о вас, постарается нарисовать ваш портрет самыми черными красками. Ну и что? Вы лишили его прибыли — так и неудивительно, что он будет вести себя как брошенный супруг. Все это понимают — в том числе и хозяева тех медицинских центров, с которыми вы будете вести переговоры. Так что ничего не бойтесь — они, эти хозяева, уже заранее любят те деньги, которые вы им принесете. И ради этой любви будут готовы рискнуть всем — лишь бы вы остались у них.
Теперь не вас выбирают, теперь выбираете вы — это понятно? Хороший специалист, доказавший свою эффективность, — почти единственный сорт свободного человека, который возможен в современном мире. В медицине такая свобода возможна пока только в частной практике. Свобода стоит времени, нервов и труда — но она того стоит.
Опубликовано в Вестнике МГНОТ №11 (150) Декабрь 2014
   

Коментарии:
К данной статье нет ни одного коментария

Авторизируйтесь, чтобы оставлять свои коментарии